Le jeudi 8 février, nous avons participé à l’événement du club de vente indirecte, où notre fondateur, Léo Denes, a partagé son expertise sur l’internationalisation et les leviers du succès. La vente indirecte y a été au cœur des discussions, avec l’intervention de Success Partenaire – Cabinet conseil expert en vente indirecte . Dans cet article, nous allons donc explorer comment tirer parti des partenariats pour étendre sa présence à l’international.
Les stratégies d'expansion internationale:
Tout d’abord, il est crucial de ne pas agir de manière opportuniste et de ne pas suivre aveuglément les autres. Chaque entreprise possède son propre marché et doit adopter des stratégies qui lui sont propres.
Ensuite, la question se pose souvent de savoir s’il faut s’implanter directement dans le pays ou agir à distance. Les deux approches sont possibles et peuvent être efficaces. La vente directe implique l’acquisition d’une entreprise locale, le recrutement de personnel sur place ou le recours à un Volontariat International en Entreprise (VIE). Ce dernier consiste en un contrat d’un an pour travailler à l’étranger, permettant à l’entreprise de sonder les marchés locaux pour évaluer les opportunités et commencer à établir des relations avec des clients et des partenaires. Cette option convient particulièrement à ceux qui souhaitent simplement explorer de nouveaux marchés sans nécessairement s’y implanter durablement. En revanche, si l’objectif est de s’étendre véritablement dans le pays, il est préférable de renforcer l’équipe sur place.
L’autre possibilité est de rechercher des partenaires locaux. Ces derniers disposent déjà d’une clientèle établie, d’une connaissance du marché et des habitudes locales, ainsi que d’une expertise en marketing adaptée. C’est une approche rapide pour trouver des clients et comprendre le marché local, tout en permettant de rester géographiquement à distance. Néanmoins, cette stratégie présente certaines limites. En effet, la création de réseaux de partenaires nécessite méthodologie et outils. Recruter les bons partenaires et les animer pour optimiser la génération de leads est un vrai métier. Il est essentiel de trouver un partenaire dont l’activité est complémentaire à la vôtre, de sorte qu’il puisse promouvoir votre produit auprès de sa clientèle existante dès qu’il en a l’occasion.
Les erreurs à ne pas faire:
Il y a plusieurs aspects à ne pas négliger. Tout d’abord, il est essentiel de prendre en compte la distance. Le décalage horaire peut représenter un défi majeur pour votre expansion. Si votre entreprise offre un service client, le décalage horaire peut rendre la gestion depuis un autre pays que le vôtre très difficile, voire presque impossible. Cela peut entraîner des appels à des heures inconvenantes dans votre pays d’origine, comme cela a été le cas pour Aircall.
Les différences culturelles sont également importantes à considérer. Elles peuvent influencer significativement la manière dont vous interagissez avec les consommateurs ou les partenaires dans un nouveau marché.
Il est également crucial d’assurer une bonne adéquation entre votre produit et le marché local. Cela nécessite une analyse approfondie du marché pour comprendre comment adapter votre produit aux besoins et aux préférences des consommateurs locaux.
Enfin, il est important de ne pas sous-estimer les coûts associés à l’implantation dans un nouveau pays. Cela demande des investissements en argent et en temps considérables. Il est essentiel d’être conscient de ces aspects avant de vous lancer et de vous assurer que vous disposez des ressources financières et du temps nécessaires pour mener à bien ce projet.
Un exemple de réussite d'expansion: Aircall
L’histoire internationale d’Aircall est une véritable réussite qui a démarré sans même qu’ils en aient l’intention. Ils sont passés de l’absence totale de présence en Asie-Pacifique à une équipe de plus de 30 personnes dans la région, générant ainsi 10% de leur chiffre d’affaires total. Tout a commencé lorsqu’ils ont remarqué qu’ils avaient des clients en Australie. Cependant, en raison de la distance et du décalage horaire, ils ne pouvaient pas répondre efficacement à la demande sur place. Ils ont alors pris la décision d’embaucher un Volontariat International en Entreprise (VIE) sur place afin de mieux servir leurs clients locaux.
Leur seul lien avec la région était leurs partenaires, notamment Salesforce et HubSpot. Ces deux partenariats ont joué un rôle crucial dans leur expansion en Asie-Pacifique, car ils avaient déjà des clients dans la région, ce qui leur a permis de vendre le produit Aircall à ces clients existants. Au fil du temps, ils ont renforcé leur équipe sur place tout en développant leur stratégie de vente indirecte grâce à de nouveaux partenariats. Aujourd’hui, ils sont également partenaires d’Airwallex, PartnerStack et JobAdder.
Aircall a donc adopté une double stratégie : développer sa vente directe en élargissant son équipe locale et développer sa vente indirecte grâce à ses partenariats.
Les facteurs clés de succès:
Finalement, il est essentiel d’investir dans le marketing local pour promouvoir le bon produit. Il est également crucial de bien comprendre la concurrence locale afin de se démarquer efficacement. Mais, il est surtout primordial de tirer parti des marchés locaux et des réseaux de clients déjà établis. Cela permet non seulement d’économiser du temps et de l’argent, mais aussi de répondre aux deux points précédents. Les partenaires ont déjà une connaissance du marketing local et de la concurrence, ce qui constitue un avantage indéniable dans cette approche.
